Acabo de recibir una llamada que me ha dejado en shock. Renunció el director comercial de una mediana comercializadora de madera y, con él, la vendedora estrella de la organización. Esto sucede justo en el proceso de realización del plan de ventas 2023, para lo cual te vamos a asesorar. ¿Cómo se puede proyectar ingresos si se va el líder comercial y el ejecutivo que concentra el 50% de los ingresos en su cartera de clientes?
En la proyección que íbamos a revisar con el Gerente General se contemplaba un crecimiento del 22%. Parecía ambicioso, pero al mismo tiempo alcanzable, ya que la mayor parte del crecimiento se logró desarrollando cuentas activas. Sin embargo, ahora con la partida de estas personas clave, ese objetivo parece demasiado optimista. Es posible que tengan que cambiar su enfoque de maximizar el crecimiento a minimizar las pérdidas.
La alta rotación de personal en áreas comerciales es muy común, seguro que te ha pasado en algún momento. Aunque no estés en áreas comerciales, es muy probable que alguien muy importante en tu empresa, cuando menos lo esperabas, decidiera abandonar el proyecto. Este artículo intenta ayudarte a prevenir esta situación identificando los principales motivos que pueden provocar este abandono para que puedas valorar tu situación en cada uno de ellos.
En primer lugar, hay dos tipos de factores; los que puedes controlar y los que no. También hay dos tipos de personas; los que desea conservar y los que no. En este artículo no voy a hablar de factores que no puedes controlar, como el cambio de residencia de la persona que se va o las personas que son despedidas por bajo rendimiento.
El talento que decide irse puede deberse a tres grupos de problemas:
1. Operaciones. Una carga excesiva de tareas, la falta de objetivos claros a alcanzar, un rol asignado fuera de las capacidades o intereses, la falta de autonomía para realizar su trabajo o la falta de apoyo material y/o conocimiento para hacer bien su trabajo, son las principales causas. . .
2. personales. La falta de reconocimiento a sus logros, la falta de compensación económica acorde a su aporte, la falta de respeto a sus opiniones y la falta de confianza para ofrecerlas, así como la falta de proyección dentro de la organización, son las causas más comunes de este grupo.
3. Estratégico. Finalmente, el principal motivador de personas y equipos es el éxito. Si la empresa no tiene un mercado, producto o estrategia de marketing sólida, no tendrá éxito y, por tanto, no puede haber una remuneración justa ni planes de desarrollo futuro para el equipo.
La gestión profesional será la que marque la pauta para alinear los puntos operativos, de la misma forma que una buena cultura organizacional marcará la pauta para los personales. La estrategia es la que dará viabilidad a ambos en el largo plazo.
Un buen consejo para lograr tus objetivos este año es hablar con las personas clave de tu empresa para saber qué necesitan para operar mejor, saber cómo se sienten y saber hacia dónde quieren llegar. Hazlo hoy, porque cuando lleguen con un aviso de disconformidad, puede que ya sea demasiado tarde.
La comercializadora de madera no ha crecido en cinco años, y mientras no tenga la capacidad de retener a su personal clave, lo más probable es que continúe haciéndolo. Las habilidades empresariales necesarias para retener al personal clave son similares a las que se requieren para el éxito empresarial.
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