Muchas nuevas empresas no sobreviven a la brutal etapa inicial de encontrar rentabilidad y una base de clientes. Las estadísticas del INEGI muestran una tasa de mortalidad superior al 50% durante los primeros 2 años de funcionamiento. Las empresas que sobreviven tienen un punto de equilibrio en sus utilidades y cuentan con una cartera inicial de clientes. Con suerte, se encontró, fue gracias a un nicho o un nuevo mercado desatendido. Para muchos empresarios, sin embargo, la tarea apenas ha comenzado: ahora buscarán hacer crecer el negocio, preferiblemente aumentando aún más los márgenes y las ganancias.
En esta fase, la empresa ahora tiene acceso a nuevas fuentes de capital. Muchos inversores, como los fondos de capital riesgo, estarán interesados en una fórmula, que inicialmente ya está probada, para hacerla crecer con éxito. En esta fase, los empresarios escuchan con frecuencia el término “escalabilidad” y deben abordar la cuestión de si el negocio es escalable. ¿Qué significa esta frase y qué podemos aprender de aquellas organizaciones que escalan con éxito?
La definición de escalabilidad aplicada al emprendimiento está relacionada con la capacidad de crecer, desde un mercado o un pequeño grupo de clientes, para llegar a múltiples mercados o un número masivo de clientes, manteniendo una fórmula de éxito y siendo rentable. Proviene del concepto económico de economías de escala: una inversión inicial en capital se utiliza para producir una cantidad masiva de bienes y servicios, reduciendo su costo promedio. Como ejemplo, considere un equipo emprendedor de ingenieros que desarrollan una aplicación o solución. Quizás el desarrollo inicial costó $10 millones de pesos. Una vez programado, si solo se vende un cliente, se requerirá un precio mayor a $10 millones para cubrir el costo, pero si se atienden 10 millones de clientes, el precio solo debe ser mayor a $1 peso.
Desafortunadamente, no todas las startups pueden escalar con éxito. Muchos negocios se quedan pequeños en escala porque el emprendedor no está interesado en crecer. Si el empresario tiene la intención de escalar a un volumen significativo, puede que le resulte difícil expandirse a otros mercados o ampliar su base de clientes.
Un tema común en las empresas emergentes de escala exitosa es fomentar una cultura de experimentación. Aunque se encuentre un nicho pequeño y rentable, el gran riesgo de caer en sesgos confirmatorios y exceso de confianza puede hacernos creer que el negocio puede replicarse en otros mercados sin mayor reflexión. Los múltiples emprendimientos que escalan con éxito siguen un proceso estricto que se asemeja al método científico: se realizan pruebas y se busca corroborar que no se encontró un “falso positivo”, es decir, que el negocio inicial exitoso no fue una anomalía o curiosidad. La cultura de la experimentación también busca detectar consecuencias imprevistas o incluso confirmar que una idea o negocio secundario -o al margen- resulta ser una mejor fórmula de crecimiento.
Tampoco se debe olvidar el tamaño del mercado: las empresas escalables descubren que el mercado es más grande que el nicho inicialmente atendido. La cultura de la experimentación y la investigación de mercado es fundamental para garantizar que la empresa efectivamente haya encontrado un mercado con un gran potencial. Vale la pena enfatizar la distinción entre clientes y usuarios. Múltiples redes sociales o plataformas olvidaron que los usuarios no pagan por el servicio ofrecido y quiénes eran sus clientes. Esto es algo que un emprendedor no debe olvidar.
Las empresas que escalan con éxito también tienen un conocimiento profundo de los recursos que tienen y lo fácil que es copiarlos y aumentar su alcance. Como ejemplo, considere un restaurante que depende de un chef/empresario muy especializado. Debido a que no es replicable, su negocio difícilmente escalará más allá de su capacidad de servir personalmente. O si escala, será lentamente mientras el emprendedor capacita a un aprendiz/suplente. Compare esta situación con la de un restaurante donde el empresario puede capacitar fácilmente a otros para que reproduzcan sus recetas. Encontrará que esto es común en cadenas de restaurantes nacionales e internacionales a gran escala.
Los negocios escalables exitosos también aseguran que los costos se reduzcan con la escala. Múltiples negocios buscan la replicación de sus recursos o que aquellos que no se pueden replicar se puedan utilizar de forma masiva. Múltiples modelos exitosos aprovechan socios estratégicos, buscándolos para realizar inversiones adicionales o hacer el trabajo pesado.
En conclusión, los negocios que escalan con éxito tienen en común una cultura fomentada por el emprendedor que experimenta y es ágil en la búsqueda de soluciones. Si quieres que tu negocio sea escalable, no olvides fomentar estas habilidades entre tus empleados.
Director de la Licenciatura en Administración Financiera del Tecnológico de Monterrey, Campus Monterrey, y Profesor Asociado del Centro de Innovación y Emprendimiento.
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