El entorno político, social, ambiental y económico se vuelve cada año más complejo. Realizar el plan de negocios para 2024 implica tener un proceso de planificación estratégica y táctica robusto. La falta de planificación por parte de quien toma decisiones tiene un alto costo de oportunidad. Día a día hay un desperdicio de recursos en empresas, instituciones y gobiernos. En la mayoría de los casos, el éxito o el fracaso depende del liderazgo y ritmo que proporcione el director.
¿Cuáles son las causas fundamentales del fracaso de la gestión?
Ausencia de visión, falta de enfoque, síndrome de procrastinación, falta de ejecución, improvisación e incapacidad son ejemplos de por qué el crecimiento de una empresa no se produce. Liderar una empresa se realiza con buen análisis, síntesis, preparación, correcta toma de decisiones, determinación, colaboración y ejecución en forma y tiempo. Todos estos elementos deben ser parte de un buen plan.
Entonces, ¿cuáles son las cuatro tareas que cualquier CEO debería tener en su agenda para el plan del próximo año?
Primero, fortalécete y defiéndete económicamente. Sólo el 25 por ciento de todas las empresas del mundo logran tener un crecimiento rentable y sostenible (crecimiento de ingresos y resultados). El análisis del presupuesto anual es tan importante como su comunicación y colaboración. Las metas de utilidad bruta en pesos o dólares deben desglosarse por clientes, productos/servicios, geografías y vendedores actuales y nuevos (gerentes de cuentas clave). La atención debe centrarse en atender a clientes rentables y recurrentes.
La gestión y los informes semanales a través de tableros de control también son clave, como lo describe Sean Covey en su libro “Las 4 disciplinas de la ejecución”, donde menciona que los equipos de trabajo muchas veces parecen jugar al fútbol en el parque. sin saber cómo va el marcador y sin tener noción del tiempo. Covey señala cómo cambiaría el comportamiento de los jugadores si tuvieran conciencia y visibilidad del marcador, mostrando 1 gol en contra en el minuto 88.
Ojalá los líderes de las áreas de la empresa con sus equipos persigan con mucha más fuerza los resultados financieros en 2024. El director general debe ser el encargado de visibilizar cómo vamos en los indicadores clave de desempeño, especialmente en las finanzas.
Además, se deben definir “sprints” financieros para 2024, que son iniciativas que mejoran las ganancias y el flujo de caja. El beneficio (EBITDA) debe crecer a doble dígito. Con un buen beneficio teniendo flujo remanente, se deben generar reservas, reinversión, generación de valor económico para los accionistas y diversificación de activos.
En segundo lugar, el plan estratégico debe compartirse bien con el personal, generando una colaboración enfocada. Además de la misión y visión, es clave explicar los elementos clave del modelo de negocio y la propuesta de valor segmentada. 2024 será el año de la competitividad financiera.
En tercer lugar, la Dirección General debe solicitar y gestionar planes territoriales anuales conforme a la Ley de Pareto. Las preguntas a responder son: ¿Cuál es el 80/20 de cada zona para el 2024? ¿Cuáles son los cuatro “hitos” u objetivos que se van a marcar el próximo año para transformar su área y contribuir económicamente a la empresa, aumentando la competitividad? Es decir, centrarse bien en los distintos departamentos.
El área de finanzas debe medir, mejorar y dominar el ciclo de conversión de efectivo (Cash Conversion Cycle). Mi frase financiera favorita se aplica aquí: “Las empresas no quiebran porque no venden, las empresas quiebran porque no les pagan”. Al mismo tiempo, RRHH debe retener talentos clave y sumar nuevos jugadores que marquen la diferencia estando en la zona 80/20. Y al mismo tiempo asegurar que sea un “Gran Lugar para Trabajar”. 2024 será el año del talento. En todas las reuniones del consejo en las que he participado en las últimas semanas ha sido el tema clave.
El área de “Operaciones” debe ser capaz de entregar productos, proyectos y/o servicios de calidad en forma y tiempo (con una tasa de cumplimiento de al menos el 98 por ciento). Esta planificación y ejecución táctica entre áreas significa crear metas y condiciones para que se alcancen o superen las acciones establecidas en la planificación estratégica.
Cuarto, el CEO debe asegurarse de tener la mejor fuerza de ventas en su industria en términos de retención y adquisición de cuentas clave o, más bien, de conquista del mercado objetivo. El enfoque en el cliente es fundamental y, además, de la misma forma se definen cobros y márgenes con un desempeño integral de ventas. Contar con un equipo de alto rendimiento comercial supone convertirse en la empresa número 1 en “cash flow”. Además, debes contar con aliados comerciales y dominar múltiples canales de venta y marketing (offline y online).
Bastante obvio y básico. Pero la excelencia en los conceptos básicos y la impecable ejecución de la estrategia y las mejores prácticas son grandes desafíos que la Dirección General enfrenta a diario. O llegamos con resultados o llegamos con excusas. El éxito para 2024 significa “hacer que las cosas sucedan”.
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