Decodificar un nuevo cliente es lo más parecido a resolver un misterio. En múltiples ocasiones se celebra una nueva venta sin saber con precisión qué la hizo posible.
La presunción inicial es que tu producto o servicio era óptimo para ese individuo u organización, pero no siempre se invierte tiempo en mapear a aquellos individuos que decidieron a tu favor, que vetaron otras opciones o, en su caso, no pudieron hacer valer su voz para entrar. una dirección diferente.
Uno podría ser el que te trajo a la mesa, otro que cuestionó a fondo el valor que les ofrecería tu solución, y una o varias personas más que finalmente se convencieron de la conveniencia de jugar contigo y tomaron la decisión con cierto sentimiento interno. método.
Los que vendemos varios proyectos, ¿qué debemos identificar de aquellos interlocutores con los que nos cruzamos en cualquier proceso comercial? Aquí hay 3 características para la reflexión:
1) ¿En qué medida cada persona decide sobre la compra intencional? La pregunta asume que los tomadores de decisiones ya han sido identificados. Ya sea uno solo, ya sea un comité formalmente constituido o un universo de personas que por su cargo o participación son partícipes de la decisión, deben ser mapeados.
Y el desafío no es solo identificar nombres y rostros, sino poder conocer el peso específico ponderado de cada persona en la construcción de la decisión. Y sí, a veces tu principal interlocutor, aunque quiera dar la impresión de lo contrario, ni siquiera decide la hora de la reunión y mucho menos menciona los ajustes presupuestarios necesarios para el proyecto.
2) ¿Quién tiene la capacidad real de influir en los tomadores de decisiones?.- Siempre hay voces que se toman en cuenta en la construcción de una decisión. En un sentido estricto, no son tomadores de decisiones conjuntos, pero sí tienen la capacidad de afectar el curso de las cosas.
Tanto si habla mucho como si es de los que esperan con prudencia su oportunidad, un comentario bien situado, una mueca clara y oportuna, una explicación de riesgos o una descalificación con algún argumento de desconfianza pueden descarrilar la mejor propuesta del mundo. No tener a esas personas en el radar es un error garrafal.
3) ¿Quienes solo están ahí?.- En organizaciones grandes o complejas puede haber muchas. En las chicas dos o tres. Ya sea que estén allí por razones justificadas o incomprensibles, a veces intervienen o cuestionan con vehemencia, pero hay casos en los que guardan un silencio sepulcral.
No es fácil concluir que ni deciden ni influyen, pero es fundamental identificarlos para no sobreestimarlos o desviar energías extra de aquellas cosas en las que intervienen solo con la intención de justificarse como necesarios.
Hay otras variables que intervienen en el cierre de cualquier trato: si el producto se ajustaba bien al presupuesto disponible para el fin, incumplimientos previos por parte de un competidor, el grado real de necesidad o deseo de lo que se ofrecía y la oportunidad de satisfacer ciertas horarios críticos.
Sin embargo, mapear a cada individuo que directa o indirectamente interviene en el desarrollo de un negocio es un hábito que desarrolla una comprensión del todo. Te permite ver a través de lentes recetados lo que hizo posible la venta y, a largo plazo, ofrece cursos de acción alternativos en caso de que alguien cambie de rol o deje esa empresa.
Aunque no siempre sucede, en ventas nos gusta decir que podemos hablar con quien toma la decisión final en cualquier momento. Pero hay una cosa peor que no hablar con las personas adecuadas y es no tener claro a la hora de vender por qué pasó lo que pasó y quién decidió lo que se decidió.
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