-Lo que tienes es un elefante en tu área de negocio. Le dije enérgicamente al gerente comercial.
-¿Un elefante? ¿Qué quieres decir? preguntó.
-Sabes que la intensidad comercial de Vladimir es muy baja, su número de visitas es inaceptable, es el más bajo de todo el equipo comercial. Le dije.
-Bueno, Vladimir es el mejor vendedor que tenemos, ¿cómo puedo llamarle la atención por la falta de visitas si está obteniendo el resultado? ella respondió. No podía creer que la respuesta viniera de un gerente con algo de experiencia, esta situación era extremadamente mala, así que comencé a bombardearlo con preguntas.
-A ver, si es el líder en ventas, ¿no crees que su falta de intensidad es un mal ejemplo para los nuevos vendedores? ¿Cómo te hace ver ante el equipo comercial que aplicas diferentes criterios en la gestión de los distintos miembros de tu equipo? Si estás vendiendo mucho sin visitar a tus clientes, ¿no significa que tu cartera está desperdiciada? Dado que la competencia está creciendo, ¿no le estamos brindando información con algunos de nuestros clientes más importantes?
“Está bien, entiendo, pero dime, ¿qué tiene que ver un elefante en todo esto?” finalmente respondió.
De esta manera comencé a compartir este concepto que había escuchado recientemente en una conferencia de mi amigo Toño Gaona, quien es consultor de seguridad.
El concepto proviene de Elephant in the room (“elefante en la habitación”) es una expresión metafórica que hace referencia a una verdad obvia e importante que se ignora o pasa desapercibida. Es un gran problema o riesgo evidente del que nadie quiere hablar y con el que hemos aprendido a convivir, pensando que no nos afectará… hasta que lo hace.
En el caso anterior, el elefante en la fuerza de ventas es el Incumplimiento de acuerdos, procesos o reglas. El hecho de vender más a cualquier precio, implicaba que las anteriores no tenían valor. ¿Qué tan exitoso puede ser un área comercial, una empresa, un país o una persona sin reglas? Ese elefante crecerá, dañando la cultura de la empresa, la moral del equipo y, por ende, los resultados de la organización. ¿Qué otros elefantes puedes tener en tu empresa? Estos son algunos de los más comunes que he encontrado en el camino:
1. El propietario innovador. Hoy tuvimos coaching con una empresa centroamericana donde el propietario tiene pasión por incorporar nuevos productos, pero sin validarlos con el mercado. Esto genera pérdidas, ya que no se venden y desenfoque estratégico del equipo comercial porque buscan mercado para su producto en lugar de productos para su mercado (ver artículo “Ni irrelevantes ni dominantes”).
2. Alta rotación. “Así funciona la industria, y siempre estamos contratando”, en lugar de implementar un plan de carrera que lo solucione (ver artículo “Motivar sin comisiones”).
3. Los desatentos. “No hacemos encuestas ni entrevistas a los clientes, los conocemos muy bien”. La competencia es más fuerte que nunca, no estás formalmente cerca de ellos, genera un enorme elefante de falta de información (ver artículo “Reclutando estrellas”).
4. El ejecutivo estrella de rock. El nuevo empleado, que debería haber sido un gran ejecutivo, pero en realidad solo sabía vender bien. El equipo no percibe su aporte ni comparte la cultura impuesta por el dueño, que no quiere despedirlo, ya que estaría reconociendo su error.
5. El ignorante. “Llevamos dos años sin entrenar”. Este elefante seguramente te afectará tarde o temprano con las disrupciones que genera la tecnología.
Seguro que tienes elefantes en tu empresa o en tu vida, solo tú decides si haces algo al respecto. Sin embargo, no tenerlos identificados representa una mayor falta de responsabilidad. ¡Empiece hoy!
Alberto Cárdenas Aldrete
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