Esta semana ha sido realmente intensa e interesante en planificación estratégica para 2024 con varios clientes. Tuvimos cinco casos interesantes.
Cliente de productos agrícolas hidropónicos, con capacidad de producción reducida por efectos del clima. El eje rector del plan fue maximizar precios y rentabilidad a través de la colocación estratégica de productos en diferentes canales y clientes.
Empresa de servicios de marketing experiencial, con alto enfoque en la captación de nuevas cuentas. La clave era separar los esfuerzos comerciales en clientes actuales y nuevos. De esta forma podremos destinar presupuesto de ingresos exclusivo a este último como motor de crecimiento. Obviamente la inversión se destinó a la formación de este canal, las ventas no suceden por arte de magia.
Cliente de promoción inmobiliaria. Debido a los picos de ventas generados por el lanzamiento de nuevos proyectos, diseñamos un esquema de fuerza de ventas 100% escalable para asegurar la rentabilidad de la operación. El plan de ingresos obviamente considera el ciclo de ventas de dichos desarrollos.
Empresa de publicidad. Derivado de la baja intensidad comercial del equipo comercial, hicimos hincapié en establecer metas de intensidad comercial (visitas, llamadas, etc.) detrás de cada objetivo de venta. Toda planificación debe centrarse en objetivos de intensidad, pero en este caso le dimos alta prioridad.
El último y mi favorito es: Cliente de producción de imágenes comerciales.
Al revisar el plan estratégico mencionó que el equipo de ventas tendría dificultades para cumplir con las metas de intensidad comercial o cierre de ventas. Cuando le pregunté por qué, me dijo que casi todos eran vendedores nuevos, por lo que no tenían el conocimiento para utilizar el sistema ni cerrar ventas, pero tampoco tenían la motivación necesaria, ya que nunca cumplieron con sus acuerdos.
Este sencillo ejemplo nos ofrece una poderosa perspectiva sobre la planificación estratégica.
Yo te pregunto: Si tienes la estrategia correcta y los planes de acción adecuados, ¿tienes seguro de su cumplimiento? Por supuesto que no.
¿Dónde está el conocimiento? Si el plan estratégico es una maquinaria, el conocimiento es saber utilizarlo. ¿En su plan estratégico está considerando la formación? Eso espero, pero si no, te recomiendo mucho que lo incorpores.
Entonces, si ya tienes todo lo anterior, ¿es suficiente para garantizar el cumplimiento? Lamento decirte que tampoco.
En el ejemplo número 5 anterior, el incumplimiento de acuerdos no tiene nada que ver con conocimiento y menos con intensidad, es una cuestión de valores o cultura que evidentemente no son buenos en dicha empresa.
Al preguntarle al cliente (que es el CEO) por qué su equipo no cumple con sus acuerdos, su respuesta fue que RR.HH. no estaba contratando con el perfil adecuado.
-“Mmmm…”-, expresé interrogante. “¿La falta de cumplimiento afecta a toda la organización?”
-“Así es como es”.
-¿Qué es más probable? ¿Todas las contrataciones son personas que no cumplen con sus acuerdos o la cultura de la empresa está fallando en ese sentido?
-“Cultura, ¿correcto?” respondió.
-“¿Sabes quién es el responsable de la cultura en las empresas?” Pregunté de nuevo.
-“¿Estoy en lo correcto?” preguntó con resignación.
-“Así es, y esto no se va a acabar hasta que pasen dos cosas: Que digas ‘esto es’ (ver artículo: No es lo que predicas, es lo que toleras) y que des ejemplo.
La planificación estratégica es importante para el éxito empresarial, pero al considerar una perspectiva más amplia que incluya los conocimientos y valores para llevarla a cabo, se vuelve crucial.
¿Has pensado ya qué valor te ayudará a tener una mejor empresa y, por qué no, ser mejor persona? Yo tengo mi favorito: Mantén tus acuerdos, sobre todo, contigo mismo.
El autor es consultor fundador de Salesexpert.
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