“La mejora continua lleva a la convergencia” escribe explícitamente Alejandro Salazar Yusti en su recomendable libro La estrategia emergente.
No suele ser fácil digerir el argumento. Uno debe internalizar “la sutil implicación de que la mejora y la elección son de alguna manera contrarias”. Y es que, como afirma Alejandro, palabras más, palabras menos, cada elección convierte la capacidad genérica en otra diferente y la coherencia entre una suma de capacidades diferentes produce o mantiene la ventaja competitiva que debe ser recompensada en efectivo.
Pero las ideas de mejora no son lo único que mantiene inertes a muchas empresas. Es también la permanente tentación de juzgar su desempeño o sus resultados en un eterno contraste con sus respectivos competidores. Están más ocupados observando los movimientos de los demás que resolviendo su propia ruta mirando su tablero de operaciones competitivo muy personal.
¿Qué evitar cuando recibimos noticias de que nuestros competidores están haciendo o dejando de hacer ciertas cosas? He aquí tres reflexiones para el análisis gerencial:
1) Nunca replicar por replicar.- El hecho de que un competidor haga algo que es recibido en su mercado como una muy buena idea, no significa que su organización deba verse obligada a hacer algo equivalente y menos inmediato. Tranquilidad, doctor.
Y lejos de desear los efectos observados, conviene intentar comprender por qué les funcionó determinada acción o inacción e identificar, en la medida en que sea sensato invertir energía, qué beneficio neto real les produce. El hecho de que funcione para ellos no significa que funcionará para su empresa.
2) Cuidado con perfeccionar lo que está mal, descuidando lo que es productivo.- Sí. Te hierve la sangre cuando ves a un competidor haciendo algo tan bien o mejor que tú. Y la tentación de presionar a su organización para que centre casi toda su atención en algo que la iguale o la supere es débil.
Sin negar lo obvio, mantén el foco en lo que has decidido como prioridad para tu negocio. Y es que, si su organización ha decidido poner su atención productiva en determinadas cosas con sentido estratégico funcional, es un despropósito desviar la energía hacia algo que responda a la lógica estratégica de otra persona.
3) Actos que vemos, deudas que no conocemos.- No solo existe una tendencia casi natural a ver el césped frente a usted como más verde que el suyo, sino que también existe el mal hábito de juzgar positivamente el acto de un competidor sin saber si tiene sentido financiero primero.
Sin dejar de monitorear las diferentes iniciativas que siempre surgirán en el mercado, tanto de tus competidores directos como indirectos, nunca olvidemos que una decisión comercial plausible vista desde afuera puede terminar siendo la peor decisión financiera del mundo vista desde adentro. .
Salazar Yusti suele recordar en sus conversaciones públicas que las empresas que buscan crear y monetizar valor suelen tener claro que “no se trata de ser mejores que los competidores sino de ser incompatibles con ellos”.
Y eso se traduce en lograr una calibración tan adecuada y lógica en lo que haces para atender a determinados clientes y ganar dinero por ello, que no debes estar juzgando ese resultado por comparación con el de al lado, sino por medición con el máximo potencial de su propio despliegue. .
Y si lo anterior no está claro como máxima empresarial y algo en su empresa no anda bien, puede valer la pena analizarlo a la luz de lo que recientemente escuché espontáneamente de mi hijo Mauricio Candiani Chávez en una conversación analítica el domingo: “es No es que él sea mejor, sino que tú eres peor”. Y eso, señores, si hay que digerirlo bien y rápido.
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