Existen, sin duda. Y la pregunta se puede desagregar de varias maneras: ¿son explícitos o implícitos? ¿Todos los que influyen en las decisiones las conocen o sólo los que realmente las toman? ¿Qué tan rígidos son? ¿Se revisan caso por caso?
Encontré algunas notas sobre el estado deseado de mi empresa principal en un año difícil. De mi puño y letra escribí seis puntos que responden a criterios de decisión para llegar a lo que señalé en el encabezado como: “así se debe ver nuestro éxito en 2020”.
Ya no todo es válido, pero vale decir que, salvo el último que noté que se me había olvidado, los cinco criterios se convirtieron en un mantra para cada decisión que se toma en meses complejos para nuestra industria.
El hecho me invitó a cuestionarme: ¿cuáles deben contener los criterios que guían el proceso de decisión de una empresa en los diferentes momentos? He aquí tres puntos para la reflexión:
1) ¿A quién no le vas a dar servicio?.- Asumiendo que tienes claro los prospectos y clientes ideales para tu negocio, las limitaciones de capacidad y los recursos organizacionales te obligan a tener perfectamente claro a quién no vas a servir o pagar, aunque te busquen impetuosamente.
Dar valor de forma casuística o sostenida a quienes no contribuyen a tu rentabilidad mínima esperada oa quienes no añaden propósitos estratégicos explícitos es un error silencioso que te quita energía. Dilución algunos lo llaman.
2) ¿Qué no vas a hacer? La proactividad comercial te lleva a encontrar formas muy diferentes de hacer negocios, resolver problemas y financiar inversiones. Puede ponerte incluso en oportunidades enormes pero cuestionables.
Y decidir lo que no harás y lo que harás, no solo tiene que ver con la estructura de valor de tu empresa, sino con los niveles tolerables de riesgo y la garantía de cumplimiento con la que quieres sellar cada una de tus transacciones.
3) ¿En qué áreas o sectores no vas a jugar? Más siempre gusta: más mercados, más clientes, más países, más cuentas. Lo relevante en cada uno es definir qué tipo de jugadores vas a evitar y con quiénes aspirarás a vincular tu marca y tu prestigio.
Decidir sobre mercados, territorios cubiertos y el tipo de relación a favorecer debe ser una decisión explícita y no el resultado de una inercia operativa no considerada.
Uno de esos criterios era (y sigue siendo): ‘no arriesgar la empresa en una sola transacción’. Esto nos hace evaluar rigurosamente involucrarnos en proyectos grandes (para nuestra escala), basándonos no solo en los riesgos de financiamiento o cumplimiento, sino también en el grado de desestabilización de nuestra operación si algo sale mal o incluso si todo sale bien.
¿Cuáles son los tuyos? ¿Qué obsesiones perpetuas reflejan? Las empresas son seres vivos operativos que buscan el progreso constante y la competitividad sostenida, pero son organizaciones que hacen lo que les impulsa su liderazgo y lo que sus gerentes deciden con cierto criterio.
Y dentro de todo lo que puede y debe enmarcarse, lo que más rígidos somos en nuestro criterio es con quién nos relacionamos. Y es que una empresa tiende a mimetizarse con la media de sus clientes, proveedores y socios más importantes. Es así de simple y así de difícil.
Y el AIMMGM Distrito Sonora reflexiona sobre su futuro…
La cita es el 19 de mayo en Expo Fórum de Hermosillo. El sector se reúne en el II Seminario sobre el Futuro de la Minería Mexicana y ha invitado a muchos otros sectores productivos del Noreste.
La expectativa, la preocupación y la duda están a flor de piel entre los ingenieros de minas, metalúrgicos y geólogos. No es para menos. La reciente reforma de la legislación minera tendrá impactos significativos en la exploración y el desarrollo de nuevas minas.
Afino y perfecciono las notas para la conferencia de apertura. ¡Te veo allí!
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